01:49
-5 C°
Пробки:   1 балл
$
56.6537
69.8087

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
2615
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
1410
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...
Наш ответ Илону Маску или Как создать движ!
13 февраля 2018 года
1591
Сегодня пообщался с одной нашей замечательной выпускницей программы Усилитель Мощности Руководителя. У нее замечательно развивается компания, за четыре года в 18 раз вырос доход компании. Сотрудники и ...
Бизнес, технология и доход
8 февраля 2018 года
1724
Существует 4 способа, как деньги могут попасть к человеку, справедливо заметил мой друг и потрясающий специалист в области финансов Александр Фердинандович Югов. Первый - человек или организация производит, ...
Ловушка имиджмейкеров
2 февраля 2018 года
1762
Человек, который приходит к пониманию важности работы над имиджем, зачастую совершает роковую ошибку, обращаясь к так называемым «имиджмейкерам». Именно этот шаг часто становится началом конца любого ...
Столпы, на которых держится Успешный Бизнес (ч.4)
31 января 2018 года
1732
Как и обещал, я расскажу о третьем этапе построения организации. Если вы помните, в начале этой статьи я описал два предшествующих этапа. Итак: 1. Этика 2. Технология 3. Адинистрирование (или, как это ...

Последние новости

Смотреть все
ЦСР предлагает переложить на россиян часть расходов на медицину‍
22 февраля 2018 года
238
ЦСР предложил часть медицинских расходов переложить на россиян. При отсутствии соплатежей медицина отстанет от мировых тенденций. Сведения предоставил глава структуры Алексей Кудрин. Медицинские технологии стали обновляться очень быстро, и Россия ...
Во Владивостоке определили 190 площадок для торговли цветами к 8 Марта
22 февраля 2018 года
301
Во Владивостоке упорядочат торговлю цветами к 8 Марта. Законно заниматься данным бизнесом можно будет только на 190 подготовленных площадках. Сведения предоставила пресс-служба администрации. На утвержденных по просьбе предпринимателей площадках ...
Инвесторы из Японии могут достроить Hyatt во Владивостоке
22 февраля 2018 года
359
Инвесторы из Японии могут взяться за проект Hyatt и достроить 5-звездочный отель во Владивостоке. Сведения предоставила пресс-служба краевой администрации. Компания Hotel Okura Co. Ltd тщательно проанализировала состояние недостроенного здание и ...
Туризм займет ключевое направление в стратегии развития Владивостока
21 февраля 2018 года
568
Туризм займет одно из ключевых мест в новой стратегии развития Владивостока. Такое заявление сделал мэр Виталий Веркеенко на заседании в администрации. В конце января градоначальник поручил сформировать специальную рабочую группу для разработки ...
России предрекли господство на рынке энергоресурсов
21 февраля 2018 года
508
России предрекли мировое господство в сфере энергоресурсов. Страна сможет лидировать до 2040 года. Прогноз развития мировой энергетики предоставлен экспертами компании British Petroleum. Согласно исследованию, через 22 года доля самого крупного ...
Следуйте за нами