14:37
Пробки:   0
$
63.7185
70.7594

Ложное и истинное возражение «дорого»

6 мая 2019 года
2080
Ложное и истинное возражение «дорого»

Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хочет, чтобы вы теперь продали цену и продали необходимость заключить сделку «прямо сейчас». Каждый из нас в роли покупателя хочет «прогнуть» продавца по цене хотя бы на небольшую скидку и хочет отсрочить «счастливый миг» расставания с деньгами. 

Напомню, если вас спрашивают о цене вначале общения, нужно научиться красиво обходить эту тему, так как в данном случае это ложное возражение (преждевременное). Для этого используется обходной прием, который называется «Неответ». “Неответ — высказывание, которое в действительности не является ответом на заданный вопрос.” (Л. Рон Хаббард. «Успех путем общения»). Если меня спрашивают вначале знакомства, сколько стоят мои частные консультации, я говорю: «Какую бы я не назвала стоимость, она покажется вам высокой, поскольку вы не знаете меня и не знаете, что такого ценного я могу дать. Давайте сначала поговорим о вас. В чем нужна помощь? Цену мы всегда можем обсудить позже».  

В моем центре английского языка менеджеры так отвечали на вопрос о стоимости курсов, если им звонили новые клиенты: «У нас цены среднерыночные от 300 рублей час, если это групповое занятие. Но полная стоимость зависит от вашего уровня подготовки и размера групп. Позвольте задать вам пару вопросов?»  
Часто меня спрашивают риэлторы, у которых я провожу обучение переговорам, как обходить вопрос собственников «Сколько стоят ваши услуги?» при установлении контакта.  

Вот вариант неответа: «Размер комиссии стандартный на нашем рынке недвижимости. И он зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ. Мы всегда сможем договориться о взаимовыгодном варианте. Давайте сначала поймем, что для вас важно, чем мы можем быть вам полезны, или вы можете и без нас обойтись (проверяем на «вшивость» с помощью приема «отговорить от продажи»).  

Помните, что такой неответ — просто уход от вопроса, уловка, а не готовность прогнуться по цене.  
Дополнительным приемом нейтрализации этого возражения может быть также следующий ответ: «Я понял, что цена для вас важна. Но позвольте узнать: это единственный критерий, по которому вы выбираете? Что еще важно (что более важно)?»  

Когда потенциальному клиенту нравится ваш продукт и ваше предложение в целом, но при попытке перейти к закрытию сделки, он говорит «дорого», за этим чаще всего стоит желание, чтобы вы обосновали разницу. Почему у вас, скажем, на 100 рублей дороже, чем у конкурентов? Ваша задача — уметь обосновать именно разницу в ценах, а не всю стоимость. Что есть у вас, чего нет у конкурентов?  

Только не прибегайте к общим фразам «у нас качественно», «удобно», потому что то же самое твердят ваши конкуренты. Мы уже говорили, что каждый человек под «качественно» и «удобно» подразумевает абсолютно конкретные и индивидуальные вещи.  

Однажды я проводила тренинг переговоров для поставщиков сельскохозяйственных удобрений, и менеджеры говорили, что не знают, как обосновывать цены, потому что у конкурентов все то же самое. Я спросила, а как они тогда вообще умудряются заключать сделки? «Все строится только на личных связях. Кто первый успел подружиться с клиентом, у того шансов больше продать», ответили они. Кстати, связи с общественностью и способность подружиться с клиентом само по себе является конкурентным преимуществом и важной способностью переговорщика (мы подробно говорили об этом в главах про установление контакта). Но что касается конкурентных преимуществ продукта, то ваш отдел маркетинга обязан, если надо, придумать (разработать) их как часть упаковки и сервиса.  

Если вы всегда хотите удерживать власть в переговорах и демонстрировать уверенность, называя цену, никогда не оправдывайте ее, не пытайтесь аргументировать раньше времени. Если клиент не задает вам вопроса о цене и не просит обоснования, не нужно суетиться и проявлять беспокойство.  

Важно уметь в правильный момент назвать цену, сохраняя полное спокойствие и выдерживая некоторую паузу. Пауза и уверенный взгляд — способ взять общение под контроль. Если вы начинаете оправдывать цену, для клиента это будет означать, что вы не уверены и стыдитесь этой цены, потому что она завышена.  

Цена является показателем качества и ценности продукта или услуги, в который вы сами должны верить.  
Начинающие риэлторы меня часто спрашивают на тренингах, как обосновать 6% комиссии. Я спрашиваю: «Если бы вы были собственником недвижимости, то заплатили бы себе как риэлтору 6 процентов и если «да», то почему?» И некоторые из них искренне говорят: «Не знаю. Так принято на рынке». Тогда я спрашиваю: «За что вы будете брать эту комиссию?  Что включает в себя ваша услуга?»  

В результате они составили список и оценили виды работ по времени и стоимость 1 часа. Также включили в этот список оплату агентству (если работают на агентство). После того, как они сами увидели, сколько всего приходится делать за весьма небольшие деньги (особенно если это квартира эконом класса), то проблема с обоснованием цены отпала сама собой.  

Совет для тех, кто продает услуги (на примере риэлторского бизнеса).  

Когда вы общаетесь с клиентом, который не может понять, из чего складывается ваша услуга, составьте список. И когда клиент начнет просить уменьшить цену, скажите: «Хорошо. Но если я уменьшу цену, мне придется что-то убрать из этого списка. Что будем убирать? Разработкой маркетинг-плана и размещением на восьмистах сервисах объявления о продаже сами будете заниматься? Что еще сами будете делать из этого списка?»  

Елена Великая 

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
В Приморье два инвестпроекта получат статус приоритетных
7 декабря 2019
1425
В Приморье сразу два инвестиционных проекта получат статус приоритетных – торгово-развлекательный комплекс с аквапарком и база отдыха «Мыс Крутой». Решение принято на Инвестсовете, п
Владислав Иноземцев:  Новый бюджет сделан более социально ориентированным, чем прежние
5 декабря 2019
985
Российский бюджет на очередную трехлетку выглядит оптимистично, но многое в нем указывает на то, что правительство готовится к неизбежному спаду мировой экономики, размышляет директор Центра исследова
В Приморье появится новая площадка для переговоров с бизнесом Китая
1 декабря 2019
1690
В Приморье появится новая площадка для проведения переговоров с представителями бизнес-сообщества Китая. С соответствующим предложением во время визита в Хэйлунцзян к партнерам обратился вице-губернат
В Приморье запустили крупнейший рыбоперерабатывающий завод
27 ноября 2019
2220
В Большом Камне (Приморье) запустили крупнейший рыбоперерабатывающий завод. Сведения предоставило краевое правительство. Мощность нового завода составляет 110 тонн в сутки. На первом этапе на предпри
Матвиенко предложила снизить налоги для малого и среднего бизнеса в России
27 ноября 2019
1921
В России необходимо серьезно снизить налоги, установленные для малого и среднего бизнеса. Соответствующее предложение исходит от спикера Совфеда Валентины Матвиенко. «В идеале, конечно, я бы во

Последние новости

Смотреть все
В Хабаровске «Балтика» установила десятитысячный контейнер для раздельного сбора отходов всероссийского проекта «Принеси пользу своему городу»
9 декабря 2019
209
Число контейнеров для раздельного сбора, установленных «Балтикой» и ее партнерами с 2013 года, достигло 10 тысяч. «Юбилейная» емкость ─ сетка для сбора ПЭТ* ─ размещена в одном
В Находке на здоровье населения направили 70 млн рублей
9 декабря 2019
359
В Находке на здоровье населения, поддерживаемое врачами городской больницы, направили 70 млн рублей. Учреждение мечтало о модернизации много лет. Работа велась в рамках национального проекта «Зд
Власти России оценили газификацию в 1 трлн рублей
9 декабря 2019
238
Правительство России оценило газификацию страны в 1 трлн рублей. Сведения во время выступления на форуме «Газ России» предоставил помощник главы администрации президента Кирилл Молодцов.
Во Владивостоке развязку около «Фетисов Арены» построят за 757,5 млн рублей
8 декабря 2019
443
Во Владивостоке около комплекса «Фетисов Арена» построят развязку длиной 1,062 километра. Проект оценен в 757,5 млн рублей. Сведения появились на сайте краевой администрации. Губернатор О
Медведев объяснил медленное расходование средств на нацпроекты
8 декабря 2019
434
Премьер-министр России провел встречу с журналистами. Отвечая на вопросы, Дмитрий Медведев объяснил медленное расходование средств, выделенных из бюджета на реализацию национальных проектов. «М
Следуйте за нами