01:33
+17 C°
Пробки:   1
$
62.9095
71.5973

Ложное и истинное возражение «дорого»

6 мая 2019 года
1911
Ложное и истинное возражение «дорого»

Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хочет, чтобы вы теперь продали цену и продали необходимость заключить сделку «прямо сейчас». Каждый из нас в роли покупателя хочет «прогнуть» продавца по цене хотя бы на небольшую скидку и хочет отсрочить «счастливый миг» расставания с деньгами. 

Напомню, если вас спрашивают о цене вначале общения, нужно научиться красиво обходить эту тему, так как в данном случае это ложное возражение (преждевременное). Для этого используется обходной прием, который называется «Неответ». “Неответ — высказывание, которое в действительности не является ответом на заданный вопрос.” (Л. Рон Хаббард. «Успех путем общения»). Если меня спрашивают вначале знакомства, сколько стоят мои частные консультации, я говорю: «Какую бы я не назвала стоимость, она покажется вам высокой, поскольку вы не знаете меня и не знаете, что такого ценного я могу дать. Давайте сначала поговорим о вас. В чем нужна помощь? Цену мы всегда можем обсудить позже».  

В моем центре английского языка менеджеры так отвечали на вопрос о стоимости курсов, если им звонили новые клиенты: «У нас цены среднерыночные от 300 рублей час, если это групповое занятие. Но полная стоимость зависит от вашего уровня подготовки и размера групп. Позвольте задать вам пару вопросов?»  
Часто меня спрашивают риэлторы, у которых я провожу обучение переговорам, как обходить вопрос собственников «Сколько стоят ваши услуги?» при установлении контакта.  

Вот вариант неответа: «Размер комиссии стандартный на нашем рынке недвижимости. И он зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ. Мы всегда сможем договориться о взаимовыгодном варианте. Давайте сначала поймем, что для вас важно, чем мы можем быть вам полезны, или вы можете и без нас обойтись (проверяем на «вшивость» с помощью приема «отговорить от продажи»).  

Помните, что такой неответ — просто уход от вопроса, уловка, а не готовность прогнуться по цене.  
Дополнительным приемом нейтрализации этого возражения может быть также следующий ответ: «Я понял, что цена для вас важна. Но позвольте узнать: это единственный критерий, по которому вы выбираете? Что еще важно (что более важно)?»  

Когда потенциальному клиенту нравится ваш продукт и ваше предложение в целом, но при попытке перейти к закрытию сделки, он говорит «дорого», за этим чаще всего стоит желание, чтобы вы обосновали разницу. Почему у вас, скажем, на 100 рублей дороже, чем у конкурентов? Ваша задача — уметь обосновать именно разницу в ценах, а не всю стоимость. Что есть у вас, чего нет у конкурентов?  

Только не прибегайте к общим фразам «у нас качественно», «удобно», потому что то же самое твердят ваши конкуренты. Мы уже говорили, что каждый человек под «качественно» и «удобно» подразумевает абсолютно конкретные и индивидуальные вещи.  

Однажды я проводила тренинг переговоров для поставщиков сельскохозяйственных удобрений, и менеджеры говорили, что не знают, как обосновывать цены, потому что у конкурентов все то же самое. Я спросила, а как они тогда вообще умудряются заключать сделки? «Все строится только на личных связях. Кто первый успел подружиться с клиентом, у того шансов больше продать», ответили они. Кстати, связи с общественностью и способность подружиться с клиентом само по себе является конкурентным преимуществом и важной способностью переговорщика (мы подробно говорили об этом в главах про установление контакта). Но что касается конкурентных преимуществ продукта, то ваш отдел маркетинга обязан, если надо, придумать (разработать) их как часть упаковки и сервиса.  

Если вы всегда хотите удерживать власть в переговорах и демонстрировать уверенность, называя цену, никогда не оправдывайте ее, не пытайтесь аргументировать раньше времени. Если клиент не задает вам вопроса о цене и не просит обоснования, не нужно суетиться и проявлять беспокойство.  

Важно уметь в правильный момент назвать цену, сохраняя полное спокойствие и выдерживая некоторую паузу. Пауза и уверенный взгляд — способ взять общение под контроль. Если вы начинаете оправдывать цену, для клиента это будет означать, что вы не уверены и стыдитесь этой цены, потому что она завышена.  

Цена является показателем качества и ценности продукта или услуги, в который вы сами должны верить.  
Начинающие риэлторы меня часто спрашивают на тренингах, как обосновать 6% комиссии. Я спрашиваю: «Если бы вы были собственником недвижимости, то заплатили бы себе как риэлтору 6 процентов и если «да», то почему?» И некоторые из них искренне говорят: «Не знаю. Так принято на рынке». Тогда я спрашиваю: «За что вы будете брать эту комиссию?  Что включает в себя ваша услуга?»  

В результате они составили список и оценили виды работ по времени и стоимость 1 часа. Также включили в этот список оплату агентству (если работают на агентство). После того, как они сами увидели, сколько всего приходится делать за весьма небольшие деньги (особенно если это квартира эконом класса), то проблема с обоснованием цены отпала сама собой.  

Совет для тех, кто продает услуги (на примере риэлторского бизнеса).  

Когда вы общаетесь с клиентом, который не может понять, из чего складывается ваша услуга, составьте список. И когда клиент начнет просить уменьшить цену, скажите: «Хорошо. Но если я уменьшу цену, мне придется что-то убрать из этого списка. Что будем убирать? Разработкой маркетинг-плана и размещением на восьмистах сервисах объявления о продаже сами будете заниматься? Что еще сами будете делать из этого списка?»  

Елена Великая 

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
В Приморье признали наличие давления на бизнес
14 июня 2019
1924
В Приморье признали наличие административного давления на бизнес. Сведения предоставил вице-губернатор Константин Богданенко. «По давлению на бизнес мы оказались среди лидирующих регионов Росси
Путин пустит в Приморье китайские агрохолдинги
12 июня 2019
2014
Владимир Путин пустит в Приморье китайские агрохолдинги. Глава КНР Си Цзиньпин обсудил соответствующий вопрос с президентом России в кулуарах ПМЭФ. Крупный российско-китайский сельскохозяйственный хо
Южнокорейская компания инвестирует 100 млн долларов в логистический комплекс в Приморье
4 июня 2019
1987
Южнокорейская компания Daelim Corporation построит в Приморье логистический комплекс. Объем инвестиций в проект оценивается в 100 млн долларов. Сведения предоставила краевая администрация. Южнокорейс
Владивосток посетил министр финансов РФ Антон Силуанов
31 мая 2019
1991
Владивосток с официальным визитом посетил министр финансов РФ Антон Силуанов. Чиновник заявил о готовности поддерживать бизнес. Рабочая поездка министра получилась насыщенная. Сначала Силуанов принял
В Приморье открылась ежегодная конференция «Бизнес у моря»
24 мая 2019
2011
В Приморье открылась ежегодная бесплатная конференция «Бизнес у моря», считающаяся традиционной площадкой власти и предпринимателей. В мероприятии принял участие губернатор Олег Кожемяко.

Последние новости

Смотреть все
Правительство России не станет продлевать соглашение о контроле цен на бензин
25 июня 2019
260
Стало известно, что правительство России не станет продлевать соглашение, касающееся контроля цен на бензин. По словам чиновников и нефтяников, такое решение властей все же не окажется причиной подоро
Во Владивостоке ремонтируют дороги на 10 улицах
25 июня 2019
345
Во Владивостоке активно проходит ремонт дорог на 10 городских улицах в рамках нацпроекта. Рабочие устанавливают ограды вдоль проезжих частей и выполняют другие работы. Несколько дней назад градоначал
В Приморье на решение проблем обманутых дольщиков уйдет 4 млрд рублей
24 июня 2019
561
В Приморье на решение проблем обманутых дольщиков понадобится 4 млрд рублей. Ситуацию прокомментировала Корпорация развития. Проблемными объектами официально признаны 13 домов. В список попали долгос
В России могут подорожать коньяк и вино
24 июня 2019
513
В России к 2020 году могут подорожать коньяк и вино. Производители уверены, что на данный момент минимальные розничные цены (МПЦ) занижены и не соответствуют реалиям. Вопрос находится на рассмотрении
Во Владивостоке предприниматели снижают цены на продукты
23 июня 2019
799
Во Владивостоке предприниматели, участвующие в программе «Город для людей, снижают цены на продукты. Сведения предоставила городская администрация. Старт социальной программы был дан в 2009 год
Следуйте за нами